iStyle: nejsme jen kamenný obchod, Apple zařízení dodáváme i školám, armádě nebo ČEZu rozhovor

Naše pozvání k rozhovoru přijal Matyáš Rezek, Sales Manager společnosti iStyle. V rozhovoru prozradí, že iStyle dávno není jen o prodeji v kamenných obchodech, ale také o implementaci a správě zařízení ve firmách a institucích v rámci B2B.

Matyáš Rezek se obchodu v iStyle věnuje už od března 2015. S respondentem jsme se doposud neznali, proto si v rozhovoru vykáme.

Matyáši, představte se prosím čtenářům. Jaká je vaše kompetence v iStyle?

Jmenuji se Matyáš Rezek a mám v iStyle na starost celé B2B oddělení. Staráme se o středně velké a velké firmy, tedy o enterprise klienty, což můžou být značky jako ČEZ, Škoda Auto, banky, zkrátka ty největší firmy dle obratu a počtu zaměstnanců.

Jaké byly vaše začátky v iStyle?

Do iStyle jsem nastoupil v podstatě hned po škole, předtím jsem měl nějaké brigády a jedno zaměstnání v oblasti administrace. V iStyle jsem před 8 lety začínal jako člověk, co měl na starosti školství, poté jsme rozjeli menší a střední firmy a postupem času jsem se dostal na současnou pozici.

Zmínil jste, že děláte B2B. Co konkrétně tohle, v kontextu certifikovaného prodejce Apple produktů, znamená?

Je několik způsobů, jak s potenciálním klientem přijdeme do styku, respektive jak funguje naše partnerství. První jsou veřejné tendry, což si každý může dohledat ve veřejném rejstříku smluv – dělali jsme například velkou zakázku pro ministerstvo obrany, kam jsme dodávali tisíce iPhonů. Pak tu jsou státní instituce jako třeba školy. U nás školství tvoří podstatnou část prodejů v této „státní“ oblasti. A třeba v tom zmíněném ČEZu jsme také díky standardní soutěži.

V rejstříku smluv jsem dohledal, že dodáváte zařízení české armádě. Jak se to stalo?

O tom nemůžu dopodrobna mluvit, protože je to samozřejmě pod nějakou mlčenlivostí, ale byla to standardní veřejná zakázka. Roli tam hrálo jednak to, že Apple zařízení jsou v NATO standardem a jednak tomu předcházel také velký tender rakouské policie, která nakoupila velké množství Apple zařízení. Strhlo to tehdy velkou veřejnou debatu, ale policii se tam povedlo velmi dobře odprezentovat, že kromě aspektů, jako je zabezpečení, to jednoznačně dávalo i ekonomicky smysl.

A v privátním sektoru to obvykle probíhá jak?

Máme nejvyšší možný status Apple Premium Partner a skoro 20 let historie na českém trhu, takže obvykle je to tak, že nás firma na základě nějaké potřeby osloví, poptá služby, které chce, a třeba do výběru zapojí i další autorizované prodejce, aby měla srovnání. Většinou má dané nákupní či IT oddělení již určitou představu, že chce nákup nějakého počtu zařízení, nějakou formu implementace a podobně. A my pak doporučujeme a dodáváme konkrétní řešení. A pak máme databázi relevantních firem a globálních zákazníků Applu, které napřímo oslovujeme. Velkou výhodou je pro nás pak také široká síť prodejen, kam i ti firemní zákazníci chodí a my je tedy můžeme oslovovat s nějakou dodatečnou nabídkou, třeba v té oblasti implementace a správy.

Jakým způsobem ta implementace zařízení probíhá a jaké služby jsou s tím spojeny?

Implementujeme zařízení do existující infrastruktury a poskytujeme dodatečné služby, jako je Mobile Device Management (MDM), což je aplikace pro správu zařízení, díky které IT správce může spravovat třeba stovky zařízení a zajistit, aby ta zařízení byla nastavena dle firemních zásad a potřeb.

Jaké jsou hlavní pilíře vašeho byznysu a jak se liší váš přístup k B2B a B2C zákazníkům?

Hlavními pilíři našeho byznysu jsou retail, online a B2B, přičemž jejich váha a význam se samozřejmě v čase přelévá. V důsledku covidu a teď i třeba války v Izraeli, kde má řada nadnárodních firem nějaké ústředí, vidíme, že je firemní klientela o hodně opatrnější a odkládá své nákupy. Díky příchodu Apple Silicon se navíc prodloužil životní cyklus a firmy často nevidí za nutné vyměnit hardware po 2 letech, ale protáhlo se to třeba na 3-4 roky. Aktuálně tedy stojíme spíše na tom consumer segmentu, kde lidé ta zařízení nakupují i jako nějaký doplněk nebo prostě něco pro radost.

Ovlivnila ekonomická situace a události ve světě i třeba typologii vašich klientů a způsob, jakým akvírujete klienty?

Ano, rozhodně jsme na trhu teď aktivnější a akvizice nových klientů je něco, na co se zaměřujeme, přičemž se soustředíme primárně na středně velké firmy, kde věříme, že dokážeme nabídnout tu největší přidanou hodnotu. Umíme totiž outsourcing IT a nabídneme tedy nejen kvalitní produkt, ale i naše kvalitní služby, protože úroveň našeho technického týmu je, troufám si říct, na trhu fakt unikátní.

Kde vidíte tu svou hlavní výhodu, proč si vás firmy vybírají jako svého partnera?

Je to hlavně o té dlouhodobé zkušenosti s produkty a o té cestě, kterou jsme s řadou našich partnerů už ušli. A myslím si, že i o tom, že klienty posloucháme a nikam je netlačíme. Neusilujeme o to, aby ve firmě bylo homogenní prostředí, neříkáme, že jen a pouze Apple je správná cesta. Víme, že v té firmě je třeba nějaký windowsovský server, tiskárny, nějaké oddělení, které z různých vlastních důvodů třeba chce mít PC s Windows, a my se zkrátka zaměřujeme na tu naši platformu a tu umíme implementovat i právě do vysoce heterogenní firmy tak, aby byli všichni zaměstnanci spokojení. Naše mantra je ta, že zaměstnanec má mít možnost si vybrat, s čím chce pracovat. Je pak produktivnější a i pro tu firmu je to výhodné. My nechceme nikoho přemlouvat, ať má MacBook. Na trhu je víc kvalitních výrobců a prodejců hardwaru, my jsme jeden z nich, za těmi produkty si stojíme, dokážeme vysvětlit jejich výhody a to, jak se daný uživatel nakonec rozhodne, má být jen na něm.

Co přesně znamená outsourcovat IT?

Outsourcování IT zahrnuje poskytování podpory včetně správy zařízení, nastavení sítě a řešení dalších technologických výzev tak, aby zaměstnanec mohl fungovat plnohodnotně a IT pro něj nebyla překážka, ale benefit.

Ve firmách bývá dost zásadním faktorem zabezpečení. Edukujete uživatele v této oblasti?

Apple a zabezpečení je to vůbec nejbližší významové spojení a i my při komunikaci s klienty na toto téma klademe důraz. Nevstupujeme samozřejmě do nějakých interních pravidel, co kdo ve firmě může a nemůže – ty firmy na to mají svoje specializovaná oddělení. My ale můžeme přispět tím, že díky MDM můžeme jít naproti firemním pravidlům a u těch daných rizikových činností jednoduše nastavíme, aby je uživatel zkrátka neprovedl.

Abych dal příklad, díky Mobile Device Managementu máme schopnost důkladně nastavit každý počítač tak, aby bylo prakticky nemožné nahrávat nebo sdílet obsah neautorizovaným způsobem. Dá se tedy třeba blokovat kopírování obsahu na flash disky, nahrávání souborů na neautorizovaná úložiště, omezit přístup na nevhodné webové stránky apod.

Nesnižuje to až příliš uživatelský komfort?

My dokážeme oddělit pracovní a osobní prostředí na zařízení a řídit, které aplikace mají přístup k pracovním datům. To znamená, že zaměstnanci mohou bezpečně a pohodlně pracovat s citlivými informacemi pouze ve schválených prostředích. Třeba soubor z osobního Gmailu si ale otevřenou, v čem chtějí. Dá se s tím pracovat velmi dopodrobna.

Co je na tom nejtěžší? Jak vypadají typické technologické výzvy při implementaci ve velkých firmách?

My už jsme dneska v té enterprise sféře, kde samozřejmě dominuje Microsoft infrastruktura, tak připravení, že to vlastně žádná technologická výzva není. Díky aplikačním softwarovým partnerům umíme reagovat na potřeby klienta a napojit se prakticky na cokoli. Pět let nazpět bych řekl, že to výzva byla, ale dnes to již máme prochozené a ta kompatibilita je úplně někde jinde. Ostatně, když se podíváte na top 500 největších firem světa, všechny Apple nějak využívají a ta zařízení mají zaimplementovaná.

Výzva může být třeba požadavek klienta na nějaké specifické chování dokumentů, ale na to právě máme ten technický tým, který tu část umí individuálně naprogramovat a umožnit lidem v té firmě, aby zkrátka pracovali tak, jak byli zvyklí.

To zní možná až příliš jednoduše…

Faktem samozřejmě je, že nasazování něčeho nového je výzva vždy. Ale největší výzvou jsou obavy uživatelů. Člověk je tvor konzervativní a když mu změním něco, na co je zvyklý třeba 5 i více let, vždy je ostražitý. Postupně jsme se naučili využívat systém „šesti statečných“.

Co to znamená?

Na začátku se vždy přihlásí pár statečných, kteří jsou těmi pionýry, chtějí ta zařízení a nový systém nasadit a vyzkoušet. Jsou to lidé, kteří rádi testují, rádi reportují a pomohou nám prošlapat tu cestu pro ostatní, protože ti už vidí, že to funguje a chtějí to taky.

Pojďme k výhodám v používání Apple ekosystému. Co přesně firma získá? A co její zaměstnanci?

Z mého pohledu je to primárně ta uživatelská přívětivost. To, že neřeším aktualizace, protože počítač to dělá sám, nezrestartuje se mi během pracovního dne, vydrží mi baterie a můžu se na to zařízení spolehnout. Mám prostě stroj, který funguje. Ta ultimátní bezpečnost dat je samozřejmě velký benefit, ale co je unikátní, to je ten ekosystém. Apple je prostě jediný, kdo staví na tom, že má dokonale provázaný ekosystém vlastního softwaru a vlastního hardwaru. Ostatní platformy se tomu snaží přiblížit skrze nějaké dodatečné aplikace, ale tady to prostě mám jako výchozí funkci s tou plnohodnotnou bezpečnostní vrstvou, a nemusím nic nastavovat. Běží to samo.

A co cena? Daří se vám konkurovat prodejcům Windows zařízení, jejichž pořizovací cena může být i výrazně nižší?

Daří. Jedna věc je pořizovací cena, ale pro firmy je čím dál důležitější také celková návratnost investice. Existuje třeba hezká studie od Forrester Consulting, která ukazuje, že v delším horizontu vyjdou Apple zařízení oproti konkurenci dokonce výrazně levněji. Je to dáno třeba energetickou úsporností nových čipů od Applu, nižších nákladů na IT podporu a také znatelně vyšší zůstatkovou cenou Apple zařízení. Pokud firma koupí MacBook, ví, že jej za pár let ještě velmi rozumně prodá. Reálná výsledná cena zařízení je tedy najednou úplně jiná.

A umíte pomoci i právě s tím prodejem?

Ano, my umíme ten životní cyklus zařízení pokrývat celý. Jsme schopni klientovi říci, kdy je nejvhodnější moment zařízení prodat, a umíme to i zrealizovat – ať už sami, nebo ve spolupráci s partnery. A máme i různé zajímavé akce přímo pro B2B a SMB, které do toho celého vstupují a zákazníci na ně reagují velmi pozitivně.

Právě teď nám běží akce, v rámci které dáváme k novému MacBooku Pro 16 GB jednotné paměti za cenu 8 GB. Stačí nakoupit na firmu nebo na IČO. Zaprvé se jedná o okamžitou úsporu 6 000 korun a zadruhé je to opět faktor, který velmi pozitivně ovlivňuje tu zůstatkovou cenu daného zařízení, až firma jednou bude chtít hardware obměnit.

Samotný Apple klade velký důraz na ekologii. Jaký je váš názor na ekologické hledisko elektroniky? Jak se snažíte omezit dopad na životní prostředí?

Snažíme se pracovat s dodavateli, kteří mají ekologické postupy, a také podporujeme „second-life“ i recyklaci zařízení. Chceme minimalizovat odpad a přispívat k udržitelnějšímu přístupu k elektronice. A už třeba samotná povaha Apple zařízení jde ekologii hezky naproti – a nejde jen třeba o balení nebo recyklovaný hliník. Existují studie, které hezky ukazují, jak třeba přechod Maců na vlastní procesory Apple Silicon výrazně snižují energetický dopad firem. U velkých firem se stovkami zařízení je už ten rozdíl ve spotřebě opravdu signifikantní.

Zdroj: iStyle

Domů » Autorský článek » iStyle: nejsme jen kamenný obchod, Apple zařízení dodáváme i školám, armádě nebo ČEZu [rozhovor]

Zdeněk Koutský

Passionate Senior Editor at Dotekomanie.cz, where tech meets storytelling. Seasoned Sales Director, weaving technology into every success story, and relishing every moment of it!